Sélection des fournisseurs SaaS : comment s’y prendre ?

ACHATSaaS(2)

Les bonnes pratiques de sélection des fournisseurs et de leurs activités sont mises à rude épreuve avec l’émergence du Cloud Computing dans les entreprises. Achète-t-on du SaaS comme du « On Premise » ?

Le processus d’achat et la gouvernance des achats IT sont bouleversés par l’arrivée du SaaS et du Cloud Computing ; entre les exigences fonctionnelles apportées par les métiers et les exigences non-fonctionnelles portées par la DSI (sécurité, urbanisation, intégration, continuité, etc.), les protocoles achats sont chahutés. Selon les circonstances et en fonction des forces en présence, le processus achat peut connaitre des destinées variées : de court-circuité à très allongés, mais également insatisfaisant si l’organisation ne fixe pas les enjeux internes de l’arrivée de ce nouveau modèle économique de services.

L’organisation doit donc mesurer l’impact du phénomène sur le processus d’achat et redéfinir les rôles et responsabilité du processus. Le protocole ne doit pas seulement s’arrêter à l’approvisionnement mais se poursuit tout au long de la vie du service contrairement au mode on-premise. Compte tenu de la criticité de ce changement sur le modèle On-Premise (externalisation d’infrastructure, de données, voire de processus utilisés dans la chaine d’exploitation de l’entreprise), il apparaît utile pour bénéficier sans risque du modèle SaaS de revoir les bonnes pratiques de sélection des fournisseurs spécifiquement dans le cas d’achat de solution SaaS.

L’étude de choix – un exercice à plusieurs dimensions

La première étape est de choisir une short-list de solutions répondant au besoin ciblé par les métiers, et non couverts jusque-là. Cette étape nécessite la mise en place d’une matrice fonctionnelle par les métiers de manière à identifier les exigences fonctionnelles attendues. Cette matrice devra être complétée par un indicateur de priorité fonctionnelle sur chaque fonctionnalité de type « incontournable », jusqu’à « accessoire ». Cette grille fonctionnelle permettra ainsi de sélectionner simplement les solutions SaaS du marché en s’appuyant par exemple sur des annuaires comparateurs de solutions de type appvizer par exemple.

La liste des doléances fonctionnelles doit être complétée de critères non-fonctionnels, qui s’étendent sur des domaines qui échappent aux experts métiers mais qui interviennent dans le champ d’expertise des équipes informatiques : la sécurité (l’organisme est-il certifié ? où sont localisées les données ?), la continuité (votre plan de continuité passera désormais par le plan de continuité du prestataire, aussi les questions relatives à la continuité du prestataire devront être abordées : les engagements de service prévoient-ils des engagements de résolution des incidents ? Les engagements de résolution sont-ils cohérent avec mon propre plan de continuité), la gestion et la protection des mots de passe, les niveaux d’habilitation disponibles. Ainsi, Rusty Weston, journaliste et chercheur, et Shahab Kaviani, Vice President du Marketing et des Ventes chez HyperOffice , leader dans la fourniture de solutions collaboratives [1]dans leur article « Saas Vendor Selection » donnent une approche concrète et systématique pour sélectionner les fournisseurs SaaS qui adressent exhaustivement les critères précités.

La méthode de sélection est à doser en fonction de l’impact métier du service acheté : certains outils SaaS peuvent bloquer votre production, là où d’autres ne bloqueront pas la production mais pour lesquels la perte de données s’avèrerait désastreuse pour l’image, pour l’innovation, voire les compétences de l’entreprise. Par conséquent les poids des caractéristiques de l’outil dans le choix doivent être remis dans le contexte d’exploitation et de son impact sur ce dernier.

Les critères de performance applicative (temps de réponse, fiabilité, maintenabilité, évolutivité), de montée en charge sont difficiles à mesurer lors de phase avant-vente, c’est pourquoi la période d’essai (de préférence gratuite) peut être cruciale et incontournable pour un service. D’autant plus lorsqu’on ne connait pas ces performances car nouveau sur le marché par exemple.

Les critères liés aux coûts d’acquisition de la solution et l’impact budgétaire (OPEX vs CAPEX) sont évidemment à prendre en compte et à mettre en relief des Engagements de services avancés par le prestataire.

Critère souvent délaissé dans les offres « on-premise », la pérennité financière du prestataire doit faire partie des critères, puisqu’en effet la disparition du prestataire peut aboutir à des situations douloureuses si aucun moyen d’anticipation n’est mis en œuvre. En cas de disparition du fournisseur, la rupture de service peut être rapide (sabotage des moyens par les employés, arrêt des paiements aux hébergeurs par le fournisseur et arrêt des infrastructures par l’hébergeur), avec comme conséquences des pertes d’exploitation puisqu’aucun moyen de reprise n’est disponible (l’ensemble des moyens est externalisé), perte de données sensibles.

La sécurisation des données et applications SaaS devient un enjeu majeur de l’achat IT.

Autre cas difficile à traiter, le rachat d’un éditeur par un confrère pour tuer sa solution. Cette pratique des éditeurs lors des rachats va sans aucun doute se perpétuer dans ce nouveau modèle SaaS, dont le marché est à ses débuts et est très atomisé. Sans anticipation, le client est sous le joug du repreneur; le fournisseur peut imposer une migration forcée au client. Cette dernière situation prend une tout autre ampleur dans le SaaS comparé au mode au-premise où le client pouvait à ses risques et périls continuer d’utiliser la solution sans contrat de maintenance. Des outils juridiques et opérationnels peuvent être mis en place pour sécuriser une solution SaaS et assurer la continuité dans ce cas de figure.

La sélection des candidats.

La phase suivante est de rencontrer les prestataires et aborder la phase de démonstration et de cotation des critères sur la base des interviews et des démonstrations des fonctionnalités de l’outil.

Comme la relation SaaS est une relation de long terme, il est nécessaire de bien appréhender le démarrage de la relation commerciale.

Ainsi le processus de vente avancé par le prestataire devra se rapprocher d’une vente conseil, avec une phase d’essai pilote de préférence gratuite. Si tel n’est pas le cas, il est probable que vous soyez face à un éditeur qui n’a pas intégré la dimension « as a service » et de relation sur le long terme, et qui a probablement « Saasifié » une offre On-premise pour surfer sur la vague du SaaS sans en avoir les caractéristiques (c’est un fake !).

Ce type de premier indice devra alerter l’acheteur ou le sponsor du projet d’adoption de la nouvelle solution. Cela ne veut pas dire qu’il faille écarter la solution, mais il faudra dans la négociation obtenir une période d’essai, et vous faire accompagner d’un expert SaaS sur les aspects contractuels.

Le Proof On Concept une étape déterminante pour les applications SaaS

A l’issue de ce premier exercice de sélection, une short-list obtenue sur la base des premiers résultats fondera le socle de la phase suivante qui consiste à évaluer en profondeur la solution par une expérimentation « au pied de la bécane ». Cette étape est indispensable pour mesurer l’écart entre vision commerciale et vision opérationnelle.

Un exercice pratique de validation de la bonne couverture des critères ne doit pas se limiter aux critères fonctionnels, mais s’étendre aux critères non-fonctionnels exposés ci-avant et également aux critères d’intégration de la solution SaaS avec le SI actuel. Les problématiques des interfaces ne sont pas à sous-estimer, d’autant plus dans cette période d’explosion des moyens de communication mobile avec le SI (smartphone, tablette …).

Concernant les réelles capacités opérationnelles du prestataire en termes d’engagement de services, de continuité, de disponibilité, de sécurité, s’arrêter aux informations communiquées par le prestataire vous expose à des risques de désillusion, qui peuvent se transformer en rejet de la solution post-déploiement.

La solution sur ces thématiques passe par les fourches caudines de l’assurance qualité fournisseur (AQF). A ce jour, contrairement aux achats de biens matériels entrant dans la composition d’un produit manufacturé, l’AQF entre peu à l’ordre du jour dans le domaine de l’achat de prestations SaaS voire IT.

A titre d’exemple, la disponibilité de service est l’indicateur de disponibilité mis en avant par le prestataire. Il est généralement issu d’un calcul qui peut être réalisé d’une multitude de façons. En outre, en l’absence de calcul du SLA par un tiers de confiance, la fiabilité de calcul et l’objectivité de la mesure d’atteinte du SLA peuvent être remises en cause. Beaucoup de controverses sont attribuées à juste titre à ces indicateurs et les surenchères des prestataires qui relèvent parfois « d’un grand n’importe quoi », entre mesure « derrière le serveur » et mesure « au pied de la machine » des clients, les écarts peuvent fluctuer entre vision fournisseur et vision client. Pour parer à cet obscurantisme sur les mesures de SLA il convient soit d’imposer la mesure du SLA par un tiers de confiance, soit de faire auditer la chaîne de calcul de l’indicateur afin de se rassurer sur cette dernière. Cette pratique est également plus efficace pour faire pression sur le fournisseur que de mettre en place un système de pénalités (comme l’on en croise parfois) sans en spécifier la méthode de mesure, et sans déployer en interne les moyens de suivi ; et ensuite perdre du temps de négociation des pénalités avec le fournisseur parce que les utilisateurs ne sont pas satisfaits des performances… La transparence du fournisseur sur les méthodes de mesure forment également des signaux et des critères de choix : une communication mensuelle de l’atteinte des objectifs de service par un tiers de confiance de manière spontanée renforce la confiance envers le fournisseur à l’inverse d’une communication sporadique et sur demande du client.

A l’issue de la période d’essai des solutions, la décision d’achat peut être faite sur la base des résultats des travaux, cette décision faite de concert entre acheteurs, représentants métiers et DSI.

Une évaluation continue et une surveillance

Audit, mesure de la couverture des besoins, Proof of concept sont autant d’outils pour ne pas faire d’impair dans le choix d’un fournisseur SaaS. Ces outils permettent de déclencher le choix dans un cadre méthodologique assurant un choix se basant en partie sur des critères rationnels, et tangibles.

A l’inverse d’un achat on-premise sur un mode plutôt ponctuel, le Retour sur investissement de la solution est plus difficile à mesurer puisque les moyens sont externalisés. Aussi les indicateurs de performance de la solution sont à passer en revue à fréquence établie avec le fournisseur ; ainsi que les signaux faibles de sur ou sous-utilisation du logiciel. Les indicateurs de performances sont à extrapoler de l’exercice de sélection, les critères sont à mesurer dans une vision continue, puisque dépendant d’une infrastructure matérielle et logicielle qui échappe aux équipes IT.

Les risques liés à la disparition nécessitent une surveillance financière et opérationnelle du fournisseur ainsi de la qualité de sa trésorerie. D’autres informations de marché préfigurent également de bons indicateurs de la santé de l’entreprise.

La fin de service doit être anticipée (la réversibilité telle qu’est appelée dans le vocable informatique). La méthode d’extraction des données pour permettre l’injection de ces données dans un autre système doit être abordée dès le début de la relation pour connaitre les moyens mis en œuvre par le fournisseur, le format des données reversées, et son délai. Toutes ces exigences doivent être émises au fournisseur, testées et présentes au contrat. Sans ces diligences, la migration vers une autre solution SaaS peut être perturbée par les caractéristiques de la solution initiale (impossibilité contractuelle, format de données non-standard, non normalisé).

 

Conclusion

Le nouveau mode économique SaaS bascule l’acheteur au centre de la gestion des risques de l’entreprise, et de la continuité d’exploitation du système d’information. La bonne préparation des acheteurs à ce nouvel environnement est essentielle. Les acheteurs vont être partenaires de la vision utilisateur et de la vision DSI. S’ils le sont déjà, ce phénomène va s’amplifier puisque l’émergence du SaaS et du Cloud Computing facilite l’achat par la Direction Métier sans concertation avec la DSI (cf. Shadow-IT). Le positionnement de l’acheteur doit former un rempart aux déviances de ce phénomène et éliminer les risques de produit « toxiques » ou « inintégrable » avec les autres pans du Système d’information. L’acheteur est également un maillon fort de l’innovation puisque caractériser une solution SaaS en respectant les règles précédentes ouvre des choix vers des startups du numérique. Le processus formalisé du suivi et de la surveillance permettra de bénéficier du modèle SaaS innovant en encadrant les risques inhérents.

La sélection des fournisseurs Saas dépasse le cadre de l’achat « On Premise ». Elle nécessite d’être renforcée compte-tenu de la nature du service achetée et des risques inhérents à l’externalisation de la maitrise des données, et des infrastructures.

L’acte d’achat nécessite la mise en place en amont d’une équipe pluridisciplinaire avec des compétences métiers, IT, Achat, Juridiques et d’Analyse financière. L’assurance Qualité Fournisseur doit intégrer le monde de l’IT des solutions en mode as a service pour opérer le tri nécessaire à la sélection de solution de confiance, et de transparence sur les engagements de service. L’assurance qualité fournisseur ne s’arrête au premier audit, mais doit être à l’affut des informations de marché des rapprochements, des difficultés financières et opérationnelles… Ces informations sur le fournisseur font parties des signaux à surveiller tout au long de la relation, et cette surveillance dépasse là aussi le cadre stricte de l’assurance qualité.

L’achat de solutions SaaS redistribue les cartes de la gouvernance achat IT et, l’achat SaaS s’apparente à la mise en place d’une externalisation et d’un partenariat, dont une analogie peut être esquissée avec ce que l’industrie automobile a mis en place avec ses sous-traitants de rang 1. Ce n’est plus un acte simple d’achat, mais un acte stratégique d’entreprise qui se structure par la mise en place de processus de sélection et de surveillance suivi durant toute la relation : une véritable gouvernance.

 

Christophe POUDRAI- Responsable de la Notation – exaegis

[1] A Systematic Approach to Selecting a Software-as-a-service Vendor (http://www.hyperoffice.com/saas-reviews-for-smbs)

Recherche de cibles d’acquisition pour un fournisseur de services et produits numériques

RechercheCiblesBusiness Case

Taille : CA > 1 milliard d’euros

Contexte : un distributeur d’envergure internationale souhaite diversifier ses activités sur les services numériques. Il souhaite être accompagné dans cette stratégie pour un acteur qui puisse à la fois confirmer les domaines d’activité à développer, qualifier les cibles les plus pertinentes et mener à bien les mises en relation.

Notre intervention :

Exaegis a proposé au groupe des listes de cibles qualifiées en regard des critères de recherche définis, puis a accompagné le groupe dans la sélection des cibles jugées prioritaires. Enfin, exaegis a mis en relation le groupe avec ces cibles prioritaires tout en débutant la structuration des opérations de rapprochement.

Résultats :

Qualification de plus de 100 cibles, dont 20 jugées prioritaires. 5 dossiers d’acquisitions créés

Facteurs clé de Succès :

L’association de la connaissance fine du secteur du numérique et de ses acteurs, de l’expérience en gestion d’entreprises et des opérations de fusions et acquisitions a permis à exaegis de rapidement proposer au groupe des opérations de rapprochement stratégique.

 

 

Mandat acheteur pour une agence digitale

MandatAcheteurBusiness Case

Secteur d’activité : services numériques, agences digitales

Taille : CA 10 m€

Contexte : Une agence digitale de 120 personnes opérant essentiellement auprès d’une clientèle de TPE et PME souhaite accélérer sa croissance en réalisant des acquisitions.

Notre intervention :

Dans le cadre d’un mandat acheteur, exaegis effectue une mission de recherche de cibles et accompagne l’agence digitale dans la valorisation des cibles, la structuration des deals, les négociations et la réalisation des opérations de rapprochement.

Résultats :

Une première acquisition réalisée au bout de 2 mois et une vingtaine de projets en cours

Facteurs clé de Succès

L’association que propose Exaegis entre une grande connaissance du marché des agences digitales et de leurs comportements et l’expérience de ses consultants en fusions et acquisitions a permis à l’agence digitale de rapidement signer un premier succès et d’entrevoir des nouvelles opérations.

Due diligence opérationnelle et stratégique d’un fournisseur de solutions de géolocalisation

DueDiligence

Business Case

Secteur d’activité : services numériques, objets connectés

Taille : 35 personnes, 5m€ de CA

Contexte : le fond d’investissement, souhaitant participer à la levée de fonds d’un fournisseur de solutions de géo-location et de véhicules connectés, a souhaité faire appel à un expert de l’audit opérationnel et stratégique du secteur pour réaliser une partie des due diligence.

Notre intervention : Exaegis est intervenu sur la due diligence opérationnelle et stratégique de la cible et, grâce à sa méthodologie éprouvée, a pu remettre ses conclusions dans des délais contenus.

Résultats : Fourniture d’un rapport de due diligence exhaustif et d’une notation de la cible permettant au fond investisseur d’apprécier la valeur, les perspectives de la société et les risques associés à un investissement.

Facteurs clé de Succès :

  1. Les méthodes d’audit opérationnel et stratégique élaborées par exaegis ont permis à l’investisseur d’appréhender au mieux la qualité entrepreneuriale de la cible, son positionnement stratégique et ses atouts et ses points d’amélioration.
  2. La connaissance fine du secteur des objets connectés et du numérique a persuadé l’investisseur dans la confiance des résultats obtenus.

 

 

Accompagnement d’un fond d’investissement dans une stratégie de build-up autour d’une agence digitale

FondsAccompagnement(1)

Business Case

Secteur d’activité : services numériques, agence digitale
Taille : 40 personnes, 3.5m€ de CA
Contexte : le fond d’investissement, possédant une participation majoritaire dans une agence digitale de 40 personnes en région parisienne, souhaite participer à la concentration du marché ainsi qu’à la reprise annoncée de ce secteur en développant une stratégie de regroupement « build up ». L’objectif étant d’atteindre une taille critique sur le secteur (> 300 personnes) tout en élevant la profitabilité au niveau des meilleurs.

Notre intervention :
Exaegis est intervenu sur la recherche et la qualification de cibles répondant aux critères établis avec le fond investisseur, sur les approches des cibles et sur la structuration des opérations.

Résultats :
Au bout de 6 mois, la trajectoire établie est respectée, 2 sociétés sont acquises et intégrées et plus de 10 dossiers sont à l’étude
Facteurs clé de Succès
La complémentarité entre l’expertise industrielle d’exaegis (connaissance fine du secteur des agences digitales et de leurs évolutions, expérience en développement opérationnel et stratégique sur le secteur numérique, expérience en rapprochement et intégration d’entreprises) et l’expertise financière du fond investisseur a permis de rapidement générer des succès.

Accéder à un marché semi public grâce à la Garantie Opérationnelle exaegis

Startup

Business Case

Secteur d’activité : Startup SaaS dans le domaine de la Gestion de la formation

Taille : startup de 2 ans d’antériorité, CA de 150K€ (mais principalement en conseil), 8 collaborateurs

Contexte : une startup offrant des services de gestion de la formation des salariés présente une offre novatrice et très concurrentielle sur le plan tarifaire.

La DRH d’un organisme semi public, gérant 600 collaborateurs est intéressé par les fonctionnalités et l’ergonomie présentées par la jeune entreprise, en raison d’un ROI rapide. Le service « achats » et la Direction Informatique coincent pour entériner la commande : interrogation sur la pérennité du prestataire et devenir de la solution et des données en cas de disparition de la Startup.

Notre intervention : Audit et Notation de la startup par exaegis, qui conduit à la délivrance du label StarTRUXT. Sécurisation de la jeune pousse et souscription par le client de la Garantie Opérationnelle. L’audit a également mis en avant la nécessité de mettre en œuvre un PCI pour la startup.

Résultats : Suite à la lecture du rapport d’audit de la Notation (α2), rassuré par l’obtention du label StarTRUXT, le client a souscrit l’abonnement proposé par la jeune pousse pour ses 600 collaborateurs.

Tout en contractualisant en parallèle la garantie opérationnelle exægis de son nouveau fournisseur afin que la continuité de services soit assurée en cas du pire. La Direction informatique ayant donné son accord, la garantie financière de 15 M€ présentée par exaegis a levé les dernières réticences du « service achat » et la startup a remporté son premier marché d’importance avec une valeur de contrat de 112 K€ sur trois ans.

La startup intègre dans toutes ses nouvelles présentations son Label et présente la Garantie Opérationnelle sur toutes les dossiers supérieurs à 20K€.

Facteurs clé de Succès :

  1. La Direction Utilisatrice était un sponsor fort de la solution, qui présentait un ROI rapide
  2. Le rapport de Notation a mis en exergue sur le plan financier la qualité du business model et de son business plan. L’audit opérationnel a démontré une forte capacité d’exécution de la solution. La Notation obtenue a conforté les interlocuteurs clients dans leur choix et le « service achat » a considéré le prestataire avec plus de bienveillance.
  3. L’audit opérationnel a soulevé le besoin d’un plan de continuité informatique de la startup. Ce PCA a été construit dans le cadre de la sécurisation et exægis assure également le PCI de la jeune pousse.
  4. La Garantie Opérationnelle exaegis a permis de rallier la direction informatique au projet en permettant à la DSI de valider l’intégration de ce nouveau fournisseur dans son plan de continuité et surtout maitriser les données en cas de défaillance
  5. La réassurance exægis de 15M€ a levé les derniers doutes sur la chaine de responsabilité présentée par la startup et exægis.

Bonnes pratiques – acheter des solutions Saas en 4 étapes

Bonnes pratiques – acheter des solutions Saas en 4 étapes

Les bonnes pratiques de sélection des fournisseurs et de leurs activités sont mises à rude épreuve avec l’émergence du Cloud Computing dans les entreprises. On n’achète pas du Saas comme du « On Premise ». Cette fiche pratique vous dit, pas à pas comment procéder et vous donne les points de vigilance.

Business Continuity : Préparer une défaillance d’un prestataire « as a service » non anticipée

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Business Case

Secteur d’activité : Back Up as a service

Taille : 10 000 clients, un en cours de 15 M€ à sécuriser

Contexte : une entreprise de « Back up as a service » B2B ayant plus de 10 000 clients entre en procédure de sauvegarde. Cette procédure de sauvegarde conduit à un dépôt de bilan 3 mois plus tard et une liquidation judiciaire. Dans ce scénario, le loueur considère son encours en péril en raison d’un risque d’indivisibilité avéré ou d’une perte importante selon la négociation avec le repreneur.

Notre intervention : préparer une solution alternative de production en cas de liquidation judiciaire durant la procédure de sauvegarde

L’intervention d’exaegis à permis d’inventorier les composants de la solution, comprendre la chaine de production des services et maintenir la propriété intellectuelle. Les prestataires en mesure de reprendre le service ont été identifiés, et la mesure en amont du cout d’exploitation et de maintien de la solution ont permis la reprise au montant de la gestion pour compte définit par le loueur.

Résultats : reprise des encours par un repreneur au montant de la Gestion pour compte contractuelle – maintien total du service

Il n’y a pas eu de rupture de services et le paiement des loyers a été maintenu par les clients. Une fraction minime des clients ont contesté le transfert du service vers le nouveau prestataire, en dépit du maintien du service. Le maintien du service a permis un recouvrement musclé et efficace.

Facteurs clé de Succès :

  1. Expertise métier et marché du Numérique : compréhension du métier du prestataire et de sa chaine de production
  2. Expertise Reverse Ingénierie : construction d’une infrastructure de production
  3. Expertise juridique : maintien de la propriété intellectuelle
  4. Expertise marché du Numérique : contractualisation avec un Prestataire de secours
  5. Intimité et partenariat fort avec le loueur durant la phase de négociation avec le repreneur

Financer sa transition vers le Saas en douceur

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Le mouvement est non seulement irréversible, mais sa croissance permet actuellement de soutenir la croissance de l’édition logicielle en France.

Oui, le SaaS commence à s’ancrer dans le paysage, et s’apparente à une véritable mutation d’un des pans les plus sensibles de l’industrie IT. Un à un, les distributeurs et les VARS, poussés par leurs clients utilisateurs, retiennent un modèle d’affaires fondé sur la mise à disposition de services en mode SaaS ou en mode abonné, facturables à l’usage, qui se substitue au traditionnel business model, qui, lui, était exclusivement basé sur la vente de licences d’exploitation de logiciels. Un monde ancien s’estompe, de nouvelles pratiques surgissent dans le paysage…
Cette révolution, aussi porteuse d’espoirs et d’opportunités soit-elle, n’est pas une révolution de velours. Pour ces opérateurs, et en particulier pour les éditeurs de logiciels, l’échelonnement des loyers perçus sur la durée du contrat et d’utilisation du service, éreinte des trésoreries pouvant être tendues. Les indicateurs financiers de ces entreprises vont se dégrader le temps de la transition ; du coup, les plus modestes d’entre-elles – qui composent par ailleurs la majorité du marché -, n’ont d’autre choix que de tenter, dans des conditions parfois critiques, de renforcer leur bilan. Avec à la clef des risques évidents pour le chef d’entreprise de perte de contrôle. Les prédateurs sont à l’affut… Chercher des investisseurs prend du temps, de l’énergie, ressources rares qui ne sont pas tendues vers le client.

Pourtant, des solutions alternatives, sans recours au haut de bilan, existent, qui permettent d’allier efficacité économique et indépendance capitalistique et opérationnelle.

Des loueurs spécialisés dans l’ingénierie financière dédiée aux actifs technologiques ont bâti récemment des offres structurées autour de ces problématiques. Très complémentaires, elles donnent l’opportunité aux dirigeants des fournisseurs IT de riposter aux mutations rapides de leur écosystème et de lisser sui generis le risque qu’ils encourent.

C’est notamment le cas de Leasecom, de Grenke Location, de Locam, mais également d’acteurs indépendants tels qu’ASF Consulting, mais également d’autres grands acteurs institutionnels qui élaborent des offres de financement spécifiques pour le SaaS. Ces acteurs peuvent proposer aux éditeurs en mode abonné de céder la facturation de leurs redevances sur une période définie à l’avance selon une méthodologie que je n’évoquerai pas ici, et en contrepartie d’obtenir paiement de la part de ces redevances. Cette méthode permet d’améliorer sa trésorerie et de financer son BFR au fur et à mesure de la signature de nouveaux contrats, sans recourir aux investisseurs et de maintenir son Chiffre d’Affaires. La cession du contrat, notamment en raison de jurisprudence récente en matière d’indivisibilité des contrats, impose néanmoins à ces acteurs de prendre un certain nombre de diligences, notamment sur la capacité opérationnelle du prestataire et sa pérennité financière.

La société exaegis, pour sa part, créée en 2011, a mis au point une notation financière et opérationnelle qui permet d’élaborer un profil de risque de l’entreprise étudiée.

Fondé sur l’exploitation d’une centaine de critères, l’audit débouche sur l’obtention d’un label (Truxt). L’échelle d’évaluation proposée dans ce cadre permet aux revendeurs, Vars et autres éditeurs, d’estimer leur performance à l’aune de bonnes pratiques reconnues internationalement. Et le cas échéant, d’obtenir un réel avantage différenciateur vis-à-vis de leurs concurrents. Le label Truxt permet également aux clients et aux organismes de financement de se rassurer sur la pertinence et la durabilité de la solution qu’ils ont choisie. D’autant qu’exaegis s’engage après des bailleurs à maintenir opérationnelle la solution vis-à-vis des locataires, en cas de disparition du prestataire. Un argument d’autant plus important, qu’il permet d’éluder une des principales objections des prospects candidats au SaaS, la pérennité de leur solution.

Au-delà des avantages décrits plus hauts, je vois deux avantages principaux à la généralisation de nos propositions qui, d’ailleurs, ont déjà été choisies par les acteurs clefs et volontaires à l’accompagnement du financement du SaaS. D’une part, nous participons incontestablement à une forme de sécurisation du marché qui pâtit depuis plusieurs mois, en dépit d’initiatives publiques sans effet encore aujourd’hui, de la soudaine et irréversible modification de son écosystème. Seuls des intervenants tiers, fiables et légitimes, sont en mesure d’accompagner l’inévitable consolidation de l’offre. Et ce dans une logique de minimisation des risques et de transparence de ses partenaires financiers en maintenant le service quoiqu’il arrive aux clients.

Last but not least, notre offre permet à tous les opérateurs « as a service » de s’adosser à un cortège de bonnes pratiques, qui partagées par le plus grand nombre, contribueront à une meilleure structuration de la filière et à l’amélioration du service rendu. Une communication efficace sur l’intégration de ces bonnes pratiques reconnues comme telles constituera naturellement un outil efficace de conquête et d’acquisition de nouvelles parts de marché.

 

                               Laurent Briziou, président exaegis