Comment gagner rapidement la confiance d’un grand compte ?

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Trop souvent lorsqu’un éditeur prospecte un grand compte, il se heurtera à de longs délais de décisions. Le Village by CA, dans son baromètre 2019 consacré à la relation entre grands groupes et startups, indique que 84% des jeunes entreprises trouvent les délais de décisions trop lents.

Il n’est en effet pas rare qu’entre le premier contact et la contractualisation, plusieurs mois ou même années passent.

On peut donc se demander quelles sont les causes de la lenteur lors de la prise de décision chez les grands comptes ? Et est-ce possible de réduire ces délais ?

La pluralité des directions et donc des décisionnaires est une première raison de cette lenteur. Les décisionnaires n’ayant pas le même pouvoir de décision, il est fréquent de ne pas passer par le « bon interlocuteur » lors d’un premier contact.

Cette pluralité des directions va induire une pluralité des objections rencontrées. En effet, il faudra par exemple convaincre : la direction qualité, la direction des systèmes d’informations, ou encore la direction achats.

C’est cette dernière qui va souvent ralentir les négociations, car très prudente lorsqu’il s’agit d’accorder sa confiance. Ses doutes se porteront sur la pérennité de l’apporteur de solution, il faudra donc la rassurer sur les risques de défaillance et la continuité de services.

Comment prouver sa pérennité et réduire l’antagonisme lors des discussions avec la direction achats ?

Exaegis propose un service de garantie opérationnelle permettant de répondre à cette question ainsi qu’aux inquiétudes des différentes directions.

Cette garantie permet d’assurer au grand compte la pérennité du prestataire ainsi que la continuité de service. Vous faîtes ainsi disparaître ses inquiétudes concernant les impacts business et opérationnels lors d’une défaillance

Exaegis est l’agence de référence des prestataires du numérique depuis 2012. L’agence sécurise plus de 200 prestataires en garantie opérationnelle représentant plus de 100 M€ d’encours. La société est reconnue par l’ensemble des grands acteurs financiers, et est labellisée Finance Innovation.

 

7 bonnes raisons d’obtenir le label TRUXT !

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En tant qu’éditeur Saas, opérant sur le vaste marché des services du cloud, vous êtes constamment confrontés à la concurrence, et aux clients Grands Comptes de plus en plus exigeants pour confier leurs données les plus sensibles et confidentielles.

Alors comment vous démarquer de la concurrence, prouver votre fiabilité et inspirer la confiance ? Rien de tel qu’une distinction objective, attribuée par un tiers indépendant, pour prendre une longueur d’avance !

Le label TRUXT est délivré par exægis, l’agence de notation référente du secteur du numérique.

Véritable gage de confiance accordé pour 3 ans (avec un suivi régulier et 2 révisions annuelles), démarche vertueuse d’amélioration continue, il permet d’appuyer votre légitimité et votre visibilité auprès de votre écosystème (clients, prospects, financeurs etc.).

Pourquoi obtenir le label TRUXT d’exægis ? Réponse en 7 points !

  1. Pour remporter l’adhésion de vos prospects et vous démarquer de la concurrence

Le label TRUXT a pour objectif d’apporter une reconnaissance immédiate aux prestataires informatiques et technologiques. Gage de votre pérennité financière et de votre capacité opérationnelle, ce label est attribué à la suite d’un audit visant identifier les bonnes pratiques de votre organisation.  Ce label vous permet donc de donner une visibilité sur la qualité de votre organisation, de vous démarquer de la concurrence et de remporter l’adhésion de vos prospects.

  1. Pour convaincre vos investisseurs et conforter vos partenaires financiers (banques, bailleurs, et fonds d’investissement)

L’obtention du label TRUXT prouve la pérennité financière de votre entreprise, ainsi que sa bonne gestion opérationnelle pour les 3 années à venir. Il met en avant votre excellence opérationnelle et votre volonté de la renfocer.

  1. Pour prouver votre fiabilité et votre sérieux, malgré la taille et l’antériorité de votre entreprise

Une des grandes forces du label TRUXT est de rendre visible et identifiable les entreprises qui en bénéficient, quelques soient leur taille et leur notoriété.

  1. Pour vous benchmarker

Un rapport détaillé est remis après chaque audit (quelle que soit la notation obtenue). La notation exægis permet de réaliser un état des lieux à 360 degrés sur la gestion de votre entreprise et d’identifier ses axes d’amélioration.

  1. Pour améliorer votre image de marque

Chaque labélisé reçoit un kit de communication TRUXT. En annonçant massivement l’obtention de votre label, vous valorisez le fait d’avoir été audité et labélisé par un tiers de confiance et prouvez votre fiabilité à votre écosystème.

  1. Pour entrer dans une démarche d’amélioration continue de votre performance et viser l’excellence opérationnelle

Le label TRUXT prouve que vous mettez en place les meilleurs processus de gestion pour pérenniser et développer votre entreprise. Avec son suivi régulier et ses deux révisions annuelles, vous êtes certain de rentrer dans une démarche vertueuse, qui vous permet de progresser et de surpasser vos concurrents.

  1. Pour bénéficier de la Garantie Opérationnelle d’exægis

Le label est l eprérequis pour accéder à la garantie opérationnelle qui garantit à vos clients si le pire arrivait le dénouement de leur contrat avec vous.

Cette garantie consiste à maintenir le service en cas de défaillance ou de disparition du prestataire garanti et d’assurer sa continuité de service, jusqu’à l’échéance du contrat. Cette garantie opérationnelle s’appuie sur une méthodologie de continuité combinant compétences juridiques, techniques et financière mais aussi sur une assurance pour aller jusqu’à 25 M€.

Découvrez comment la Garantie Opérationnelle peut vous aider à conquérir de nouveaux clients et à accroître votre business et comment obtenir le label TRUXT !

Pour en savoir plus ou si vous avez la moindre question, n’hésitez pas à nous contacter au 02 47 87 10 09, par mail ou à consulter notre site www.exaegis.com.

Quels paramètres ne pas sous-estimer lorsque vous prospectez un grand compte ?

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Editeurs SaaS : Les 4 critères qui vous font échouer vos prospections.

Si vous êtes un jeune éditeur SAAS et que vous prospectez des grands comptes, vous allez devoir réaliser un véritable parcours du combattant.
Pour réduire votre cycle de vente et optimiser votre taux de transformation, préparez-vous !

Vous avez convaincu la direction métier, bravo votre proposition de valeur est validée ! Ce n’est cependant pas gagné pour autant. Le passage le plus compliqué va commencer, avec la constitution chez le grand compte d’une équipe pluridisciplinaire ( DSI, Achats, Risques, …) qui a la mission de passer en revue les différents éléments de garantie opérationnelle de votre solution, à savoir :

  • La réversibilité des données : Dans 2 cas sur 3, un éditeur se présentera face à un grand compte sans disposer d’API ou de procédure d’extraction automatique de données propices à opérer une réversibilité dans de bonnes conditions. Ce paramètre est pourtant primordial car c’est la clef de l’indépendance face à un éditeur SaaS pour un grand compte, ce critère est primordial pour lui dans les phases de négociations. Une simple mention dans vos CGV ne suffit plus pour contourner l’objection de la réversibilité des données.
  • La sécurité : Afin de minimiser les risques faisant encourir des pertes d’exploitation, les grands comptes vous questionneront sur votre politique de sécurité. Trois champs sont à prendre en compte pour celle-ci :

1. La sécurité physique (les machines sont-elles correctement protégées contre le vol, l’altération physique),
2. L’intrusion système et applicative,
3. La sécurité des processus.

  • Le Plan de Continuité d’Activité (PCA) et le Plan de Reprise d’Activité (PRA) : Ces deux éléments sont primordiaux pour démontrer votre capacité à tenir les engagements de services contractualisés. Attention à ne pas uniquement développer un PRA, qui est seulement une partie du PCA adressant les sinistres majeurs. Il est de plus essentiel d’effectuer des tests du PRA que l’on a développé. Selon nos études, 50% des éditeurs réalisent des backups mais n’ont pas de véritable plan de reprise ou se reposent sur l’hébergeur. Prospecter un grand compte en disposant d’un PCA apparaît alors comme un réel atout commercial, à l’inverse, botter en touche en expliquant que la continuité est une affaire d’hébergement peut être une raison pour vous exclure de la course par manque de maturité.
  • Votre pérennité : Une direction achat se posera la question de la pérennité financière de votre entreprise, c’est leur job, et ils savent eux aussi que 25 % des jeunes pousses qui se créent ne dépassent pas le premier exercice, 36 % échouent au bout de deux ans, et 44 % au bout de trois (selon FRENCH WEB).  Vous devez les rassurer en leur prouvant que vous serez en mesure d’honorer votre contrat jusqu’à son échéance, ou que vous avez prévu les moyens d’assurer la continuité.

Maximisez vos chances face à vos concurrents et prévoyez avec exægis des arguments et des garanties en liens  avec ces 4 points.

Chez exægis nous proposons un ensemble de services vous permettant d’apporter une garantie à ces différents paramètres :

  • Label et notation TRUXT : Cette notation, réalisée par l’agence de notation de référence pour les prestataires du numérique, vous permet de montrer « patte blanche » concernant votre pérennité financière et votre capacité opérationnelle lors de votre prospection.
  • Garantie Opérationnelle : Cette garantie vous permet d’assurer au grand compte la continuité de service quoiqu’il arrive, c’est-à-dire que le dysfonctionnement soit occasionnel ou définitif. Vous faîtes ainsi disparaître ses inquiétudes concernant les pertes de données et les pertes d’exploitation

En cas de défaillance ou de disparition de votre entreprise, comment ça se passe selon que vous ayez fait bénéficier à vos clients de la Garantie Opérationnelle … ou pas ?

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Personne n’est insubmersible et malheureusement, aucun fournisseur de Cloud n’est à l’abri d’être un jour déclaré en liquidation judiciaire et de disparaitre. Chaque année, des dizaines d’entreprises mettent ainsi la clef sous la porte, à l’instar de Nirvanix en 2013, Bajoo en 2016 ou encore Arioflow en 2017.

Dans le cas du Cloud Computing, le sujet est d’autant plus délicat pour vos clients qu’il peut s’agir de services confidentiels (RH, portefeuille client – CRM, voire ERP), et de données sensibles pour eux à récupérer pour transférer à un autre fournisseur.

Mais alors concrètement, en cas de défaillance ou de disparition de votre entreprise, que se passe-t-il pour vos clients si vous bénéficiez, ou non, de la Garantie Opérationnelle d’exaegis ?

Si mal préparée et anticipée, la défaillance ou la disparition d’un fournisseur de Cloud peut s’avérer absolument désastreuse pour ses clients. Sans garantie, le schéma classique est le suivant :

Le service est interrompu, sans que le client soit toujours nécessairement averti en amont. Si les services de l’hébergeur ne sont pas payées, l’hébergement est coupé et les VM et données peuvent être brulées avant même que le client ait pu trouver une solution de remplacement.

En revanche, ce schéma sera foncièrement différent si le fournisseur du Cloud en question bénéficie de la Garantie Opérationnelle d’exaegis !

Depuis 2011, la société exaegis propose une Garantie Opérationnelle des entreprises opérant en mode « aaS ». Cette garantie consiste à maintenir le service en cas de défaillance ou de disparition du prestataire garanti et d’assurer sa continuité de service jusqu’à l’échéance du contrat. Cette garantie opérationnelle s’appuie sur une méthodologie de continuité combinant compétences juridiques, techniques et financière mais aussi sur une assurance pouvant aller jusqu’à 20 M€, dont l’entreprise bénéficiaire, votre client, pourra bénéficier.

Avec cette Garantie Opérationnelle, la société exaegis :

  • met en place un dispositif d’isolement de la solution
  • active ses conventions qui lui permettent d’exploiter la propriété intellectuelle du prestataire le temps de la procédure
  • continue de payer l’hébergement
  • assure le maintien d’exploitation
  • gère la relation avec le liquidateur et vos clients
  • transfère le service vers un prestataire de secours identifié en amont jusqu’ à la fin du contrat
  • met tout en œuvre pour que les utilisateurs ne perçoivent pas un incident de service
  • s’assure que les données ont bien été supprimées à la fin du contrat

Point important : la garantie opérationnelle ne s’applique que jusqu’à la fin du contrat que vous avez signé avec le client final : en aucun cas quiconque ne peut bénéficier de votre propriété intellectuelle et de vos clients autrement que par un rachat d’actifs au tribunal de commerce !

Pour vos clients et prospects, cette garantie aura donc l’avantage de les rassurer, notamment les Grands Compte, à qui vous apporterez la confiance nécessaire pour s’engager auprès de vous plutôt qu’auprès d’un autre fournisseur.

Que vous bénéficiez, ou non, de la Garantie Opérationnelle d’exaegis, la situation de crise sera donc gérée d’une façon diamétralement opposée. De ce fait, si vos clients et prospects ont bien conscience des risques encourus en cas de défaillance ou de disparition, il est certains qu’ils préféreront s’engager auprès d’un fournisseur qui peut leur faire bénéficier la Garantie Opérationnelle d’exaegis plutôt que non. N’hésitez pas à leur faire part de cet atout et ne perdez jamais de vue que présenter les hypothèses du pire, démontre une très forte maturité entrepreneuriale et crédibilise une démarche commerciale, surtout en apportant la réponse !

Pour en savoir plus sur « comment améliorer votre business avec la Garantie Opérationnelle d’exaegis » et pour accéder à l’article associé, cliquez-ici !

Enfin pour en savoir plus sur la Garantie Opérationnelle d’exaegis et rencontrer un consultant, cliquez-ici ou contactez-nous au 02 47 87 10 14 !

Comment améliorer votre business avec la Garantie Opérationnelle ?

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Editeur Saas, vous êtes forcément confronté aux questionnements de vos clients et prospects concernant la fiabilité et la sécurisation de vos services. Avant de sélectionner un prestataire plutôt qu’un autre, les acheteurs et clients Grands Comptes vous comparent sur de nombreux critères. Au-delà du tarif, ils veulent s’assurer qu’ils choisiront celui qui présente les meilleures garanties d’exploitation et financières. Mais ils analysent également les possibilités de la  continuité de service dans le cas d’une défaillance ou d’une disparition.

En effet, le modèle économique des contrats pluriannuels en mode Saas n’est pas sans risque pour un client final, et à fortiori un Grand Compte. Votre disparition peut s’avérer absolument désastreuse pour vos utilisateurs. Pour les rassurer et établir un climat de confiance avec eux, vous devez impérativement leur apporter les garanties nécessaires sur la pérennité de votre entreprise et sur la continuité de votre service en cas de défaillance. Malheureusement personne n’est insubmersible, surtout si votre structure est de faible antériorité ou que vos comptes sont fragiles. Et même si vous êtes convaincus du succès de votre entreprise, ce que nous ne doutons pas, encore faut-il le prouver de façon objective. Présenter les hypothèses du pire, démontre une très forte maturité entrepreneuriale et commercialement un excellent rebond pour mettre en avant les solutions envisagées pour encadrer ces risques !

Alors comment la Garantie Opérationnelle d’exaegis peut-elle améliorer votre business et comment fonctionne-t-elle ?
Depuis 2011, la société exaegis propose une Garantie Opérationnelle des entreprises opérant en mode « aaS ». Cette garantie consiste à maintenir le service en cas de défaillance ou de disparition du prestataire garanti et d’assurer sa continuité de service jusqu’à l’échéance du contrat. Cette garantie opérationnelle s’appuie sur une méthodologie de continuité combinant compétences juridiques, techniques et financière mais aussi sur une assurance pouvant aller jusqu’à 20 M€, dont l’entreprise bénéficiaire, votre client, pourra bénéficier.

Pour vos clients et prospects, cette garantie est donc la preuve factuelle que même en cas de disparition de  votre entreprise, leurs activités ne seront pas impactées. Un dispositif d’isolement de la solution sera en effet mis en place pour parer votre situation de crise sans aucune répercussion néfaste pour votre client.

Cette garantie aura donc l’avantage de rassurer vos prospects, notamment les Grands Comptes et de leur apporter la confiance nécessaire pour s’engager auprès de vous plutôt qu’un autre.

Cette garantie opérationnelle n’est pas accordée à n’importe qui. Pour en bénéficier, vous devrez bénéficier d’une notation, qui vous rend éligible à la sécurisation de vos offres. Cette note est délivrée après un audit exaegis, dont vous bénéficierez du rapport et d’un label de reconnaissance (TRUXT) s’appuyant sur des critères opérationnels et financiers. Une fois obtenue, un processus rigoureux sera mis en place afin de maintenir le service de vos contrats en cas de défaillance.

Avec la garantie opérationnelle exaegis, vous disposez d’un garant opérationnel qui s’engage à vos côtés pour assurer le bon dénouement de vos contrats. Adopter la garantie opérationnelle exaegis, c’est donc montrer à vos clients et prospects que vous avez prévu pour eux tous les scenarios, et que même dans le pire de ceux-ci, leurs activités ne seront pas impactées.

C’est donc un élément clé pour instaurer un climat de confiance, se démarquer de la concurrence, séduire de nouveaux prospects, être auprès des Grands Comptes attractifs et signer de nouveaux contrats sans limites !

Pour en savoir plus ou pour recontrer un consultant, n’hésitez pas à nous contacter en CLIQUANT ICI.

Financer sa transition vers le Saas en douceur

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Financer sa transition vers le SaaS en douceur

Le mouvement est non seulement irréversible, mais sa croissance permet actuellement de soutenir la croissance de l’édition logicielle en France.

Oui, le SaaS commence à s’ancrer dans le paysage, et s’apparente à une véritable mutation d’un des pans les plus sensibles de l’industrie IT. Un à un, les distributeurs et les VARS, poussés par leurs clients utilisateurs, retiennent un modèle d’affaires fondé sur la mise à disposition de services en mode SaaS ou en mode abonné, facturables à l’usage, qui se substitue au traditionnel business model, qui, lui, était exclusivement basé sur la vente de licences d’exploitation de logiciels. Un monde ancien s’estompe, de nouvelles pratiques surgissent dans le paysage…
Cette révolution, aussi porteuse d’espoirs et d’opportunités soit-elle, n’est pas une révolution de velours. Pour ces opérateurs, et en particulier pour les éditeurs de logiciels, l’échelonnement des loyers perçus sur la durée du contrat et d’utilisation du service, éreinte des trésoreries pouvant être tendues. Les indicateurs financiers de ces entreprises vont se dégrader le temps de la transition ; du coup, les plus modestes d’entre-elles – qui composent par ailleurs la majorité du marché -, n’ont d’autre choix que de tenter, dans des conditions parfois critiques, de renforcer leur bilan. Avec à la clef des risques évidents pour le chef d’entreprise de perte de contrôle. Les prédateurs sont à l’affut… Chercher des investisseurs prend du temps, de l’énergie, ressources rares qui ne sont pas tendues vers le client.

Pourtant, des solutions alternatives, sans recours au haut de bilan, existent, qui permettent d’allier efficacité économique et indépendance capitalistique et opérationnelle.

Des loueurs spécialisés dans l’ingénierie financière dédiée aux actifs technologiques ont bâti récemment des offres structurées autour de ces problématiques. Très complémentaires, elles donnent l’opportunité aux dirigeants des fournisseurs IT de riposter aux mutations rapides de leur écosystème et de lisser sui generis le risque qu’ils encourent.

C’est notamment le cas de Leasecom, de Grenke Location, de Locam, mais également d’acteurs indépendants tels qu’ASF Consulting, mais également d’autres grands acteurs institutionnels qui élaborent des offres de financement spécifiques pour le SaaS. Ces acteurs peuvent proposer aux éditeurs en mode abonné de céder la facturation de leurs redevances sur une période définie à l’avance selon une méthodologie que je n’évoquerai pas ici, et en contrepartie d’obtenir paiement de la part de ces redevances. Cette méthode permet d’améliorer sa trésorerie et de financer son BFR au fur et à mesure de la signature de nouveaux contrats, sans recourir aux investisseurs et de maintenir son Chiffre d’Affaires. La cession du contrat, notamment en raison de jurisprudence récente en matière d’indivisibilité des contrats, impose néanmoins à ces acteurs de prendre un certain nombre de diligences, notamment sur la capacité opérationnelle du prestataire et sa pérennité financière.

La société exaegis, pour sa part, créée en 2011, a mis au point une notation financière et opérationnelle qui permet d’élaborer un profil de risque de l’entreprise étudiée.

Fondé sur l’exploitation d’une centaine de critères, l’audit débouche sur l’obtention d’un label (Truxt). L’échelle d’évaluation proposée dans ce cadre permet aux revendeurs, Vars et autres éditeurs, d’estimer leur performance à l’aune de bonnes pratiques reconnues internationalement. Et le cas échéant, d’obtenir un réel avantage différenciateur vis-à-vis de leurs concurrents. Le label Truxt permet également aux clients et aux organismes de financement de se rassurer sur la pertinence et la durabilité de la solution qu’ils ont choisie. D’autant qu’exaegis s’engage après des bailleurs à maintenir opérationnelle la solution vis-à-vis des locataires, en cas de disparition du prestataire. Un argument d’autant plus important, qu’il permet d’éluder une des principales objections des prospects candidats au SaaS, la pérennité de leur solution.

Au-delà des avantages décrits plus hauts, je vois deux avantages principaux à la généralisation de nos propositions qui, d’ailleurs, ont déjà été choisies par les acteurs clefs et volontaires à l’accompagnement du financement du SaaS. D’une part, nous participons incontestablement à une forme de sécurisation du marché qui pâtit depuis plusieurs mois, en dépit d’initiatives publiques sans effet encore aujourd’hui, de la soudaine et irréversible modification de son écosystème. Seuls des intervenants tiers, fiables et légitimes, sont en mesure d’accompagner l’inévitable consolidation de l’offre. Et ce dans une logique de minimisation des risques et de transparence de ses partenaires financiers en maintenant le service quoiqu’il arrive aux clients.

Last but not least, notre offre permet à tous les opérateurs « as a service » de s’adosser à un cortège de bonnes pratiques, qui partagées par le plus grand nombre, contribueront à une meilleure structuration de la filière et à l’amélioration du service rendu. Une communication efficace sur l’intégration de ces bonnes pratiques reconnues comme telles constituera naturellement un outil efficace de conquête et d’acquisition de nouvelles parts de marché.

                               Laurent Briziou, président exaegis

 

Syntec Numérique soutient un dispositif de sécurisation des PME facilitant leur accès aux grands comptes

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Syntec Numérique soutient un dispositif de sécurisation des PME facilitant leur accès aux grands comptes

Syntec Numérique annonce en exclusivité pour ses adhérents, un service de pré-labellisation en partenariat avec exægis, société qui évalue et garantit la capacité financière et opérationnelle des fournisseurs de solutions « as a service » en mode locatif. Ce service a pour objectif de permettre aux adhérents de rassurer leurs clients et partenaires, sur leur solidité financière, opérationnelle et technique

Véritable référence auprès des acteurs du financement, l’offre d’exægis permet aux PME et aux start-up du numérique d’aborder les services « achats » des grandes entreprises dans les meilleures conditions. Les nouveaux opérateurs du « SaaS » rencontrent notamment des difficultés à convaincre les grands groupes lorsqu’il s’agit de faire adopter leurs applications ou leurs contrats de service pluriannuels. exægis a ainsi adapté son offre de notation et ses garanties en cas de défaillance du prestataire, aux profils des entreprises du numérique.

« Nous offrons ce service d’évaluation à blanc à nos adhérents, à travers un questionnaire en ligne puis complété par une analyse financière et un entretien avec un auditeur opérationnel exægis. Cela leur permettra de bénéficier d’une approche de leur notation et de leur éligibilité à la garantie opérationnelle. Nos adhérents bénéficieront de conditions d’accès préférentielles au service complet, intégrant la notation, le suivi et la garantie opérationnelle » commente Laurent Baudart, Délégué général de Syntec Numérique.

Lire l’article complet