Comment gagner rapidement la confiance d’un grand compte ?

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Trop souvent lorsqu’un éditeur prospecte un grand compte, il se heurtera à de longs délais de décisions. Le Village by CA, dans son baromètre 2019 consacré à la relation entre grands groupes et startups, indique que 84% des jeunes entreprises trouvent les délais de décisions trop lents.

Il n’est en effet pas rare qu’entre le premier contact et la contractualisation, plusieurs mois ou même années passent.

On peut donc se demander quelles sont les causes de la lenteur lors de la prise de décision chez les grands comptes ? Et est-ce possible de réduire ces délais ?

La pluralité des directions et donc des décisionnaires est une première raison de cette lenteur. Les décisionnaires n’ayant pas le même pouvoir de décision, il est fréquent de ne pas passer par le « bon interlocuteur » lors d’un premier contact.

Cette pluralité des directions va induire une pluralité des objections rencontrées. En effet, il faudra par exemple convaincre : la direction qualité, la direction des systèmes d’informations, ou encore la direction achats.

C’est cette dernière qui va souvent ralentir les négociations, car très prudente lorsqu’il s’agit d’accorder sa confiance. Ses doutes se porteront sur la pérennité de l’apporteur de solution, il faudra donc la rassurer sur les risques de défaillance et la continuité de services.

Comment prouver sa pérennité et réduire l’antagonisme lors des discussions avec la direction achats ?

Exaegis propose un service de garantie opérationnelle permettant de répondre à cette question ainsi qu’aux inquiétudes des différentes directions.

Cette garantie permet d’assurer au grand compte la pérennité du prestataire ainsi que la continuité de service. Vous faîtes ainsi disparaître ses inquiétudes concernant les impacts business et opérationnels lors d’une défaillance

Exaegis est l’agence de référence des prestataires du numérique depuis 2012. L’agence sécurise plus de 200 prestataires en garantie opérationnelle représentant plus de 100 M€ d’encours. La société est reconnue par l’ensemble des grands acteurs financiers, et est labellisée Finance Innovation.